Цель. Процесс непрерывного совершенствования - Элияху Моше Голдратт

даже на день. Качество повысилось настолько, что я уверен: сейчас мы на рынке лучшие. Мы быстро реагируем, у нас короткие сроки исполнения, и, кроме того, на нас можно положиться. И это не сладкие речи, это правда.

– Алекс, я все знаю. Я слышу это из лучшего источника – от своих клиентов. Но, к сожалению, я не могу немедленно обратить это в деньги. Чтобы иметь продажи, нужно время. Кредит доверия не зарабатывается за одну ночь, это медленный процесс. И, кстати, тебе вообще не стоит жаловаться; ты получаешь все больше и больше сделок. Побольше терпения, и не надо ждать от меня чудес.

– У меня 20% свободных мощностей, – заявляю я, и мое замечание повисает в воздухе.

По отсутствию реакции я понимаю, что Джонни не видит, при чем здесь это.

– Мне нужно на 20% больше продаж, – перевожу я ему.

– Алекс, заказы не висят на дереве, как яблоки. Я не могу просто пойти и сорвать их.

– Должны быть заказы, от которых ты отказываешься, потому что требования к качеству слишком высоки, потому что клиент просит поставить заказ в нереально короткий срок или еще по какой-нибудь причине. Дай эти заказы мне.

– Ты, вероятно, не имеешь представления о том, какой сильный спад на рынке, – вздыхает он. – Сегодня я беру любой заказ, все, что в состоянии шевелиться. Я знаю, что потом придется здорово поплясать, но пока давление слишком сильно.

– Если конкуренция настолько жестка, а спад настолько силен, – говорит Лу в своей спокойной манере, – тогда клиенты должны требовать низких цен.

– «Требовать» – не то слово. «Выжимать» будет более точно. Можете себе представить (это только между нами), что в некоторых случаях я вынужден соглашаться на условиях практически нулевой маржинальной прибыли.

Я начинаю видеть свет в конце туннеля.

– Джонни, а бывает, что они требуют цену, которая оказывается ниже нашей себестоимости?

– Бывает? Да ничего другого не бывает.

– И что ты делаешь? – продолжаю я.

– А что я могу сделать? – смеется он. – Пытаюсь объяснить, как только могу. Иногда даже помогает.

Я судорожно сглатываю и заявляю:

– Я готов брать заказы с 10% ниже себестоимости.

Джонни с ответом не спешит. Бонус, который получают его люди, основан на общих суммах продаж. Потом он говорит:

– Забудь об этом.

– Почему?

Джонни не отвечает. Я настаиваю:

– Почему я должен об этом забыть?

– Потому, что это неумно, потому, что это не имеет никакого смысла с точки зрения бизнеса, – жестко отвечает он и продолжает уже мягче: – Алекс, я не знаю, что за хитрости ты замышляешь, но позволь тебе сказать: вскоре они выйдут тебе боком. Зачем губить такую многообещающую карьеру? Ты добился выдающихся успехов, зачем сводить все это на нет? Кроме того, если мы снизим цены для одного клиента, то это только вопрос времени, когда об этом узнают другие и потребуют того же самого. Что тогда?

Джонни прав. Его последний аргумент говорит о том, что свет в конце туннеля был просто поездом.

Помощь приходит с неожиданной стороны.

– Джанглер не связан с нашими обычными клиентами, – неуверенно говорит Дик. – Кроме того, если учесть, какой объем он хочет, мы всегда можем сказать, что сделали ему скидку с объема.

– Забудь об этом! – Джонни почти срывается на крик. – Этот мерзавец хочет, чтобы мы отдали ему товар практически за бесценок, не говоря уже о том, что он требует, чтобы доставка во Францию делалась за наш счет.

Повернувшись ко мне, он объясняет:

– Этот француз – наглец, каких мало. Мы вели переговоры три месяца. Установили взаимный кредит доверия, договорились о сроках и условиях. Все это занимает время. Он интересовался каждой технической деталью, причем, можешь себе представить, не по одному или двум продуктам. Речь идет почти о полном ассортименте. И все это время о цене ни звука. И под конец, два дня назад, когда у нас уже все было договорено, он присылает мне факс, в котором сообщает, что наши цены неприемлемы, и делает встречное предложение. Я ожидал обычной истории, что он попросит уменьшения цены на 10%, может, 15%, учитывая большие объемы, которые он хочет у нас закупать, но как бы не так: у этих европейцев совсем другие понятия. Например, возьмем Модель 12 – ту самую, с производством которой ты сотворил настоящее чудо. Наша цена – 992 доллара. Бернсайду мы продаем ее за 827 долларов: это крупный клиент, и у него большие объемы заказов. А этот мерзавец посмел предложить мне 701 доллар. Ты слышал?! 701 доллар. Теперь ты понимаешь?

Я поворачиваюсь к Ральфу:

– Какая у нас стоимость материала для Модели 12?

– 334 доллара 7 центов, – без запинки отвечает Лу.

– Джонни, ты уверен, что принятие этого заказа никак не отразится на наших клиентах, работающих на внутреннем рынке?

– Только если мы сами будем об этом трубить во все трубы. Тут Дик прав: это никак не отразится на наших клиентах. Но вся идея просто нелепа. К чему выбрасывать время?

Я смотрю на Лу. Он кивает.

– Мы берем его, – говорю я.

Поскольку Джонни никак не реагирует, я повторяю:

– Мы берем его.

– Ты можешь объяснить, что происходит? – цедит он наконец сквозь стиснутые зубы.

– Все очень просто, – говорю я. – Я же тебе сказал, что у меня есть свободные мощности. Если мы возьмем этот заказ, единственные наши расходы на него – это стоимость материала. Мы получим 701 доллар и заплатим 334 доллара. И с одной единицы прибавим к нашим конечным результатам 378 долларов.

– 366 долларов 93 цента с единицы, и ты забыл про доставку, – поправляет меня Лу.

– Спасибо. Во что там на единицу обойдется доставка воздухом? – спрашиваю я Джонни.

– Не помню, но не больше 30 баксов.

– Можно увидеть подробности сделки? – спрашиваю я его. – Меня особенно интересуют виды продукции, ежемесячные объемы и цены.

Джонни смотрит на меня долгим взглядом и поворачивается к Дику:

– Принеси.

Как только Дик уходит, Джонни говорит растерянным голосом:

– До меня не доходит. Вы хотите продавать в Европу по гораздо более низким ценам, чем здесь, даже ниже себестоимости, тем не менее утверждаете, что сделаете на этом хорошие деньги? Лу, ты бухгалтер-контролер. Ты видишь в этом смысл?

– Да, – отвечает Лу.

Заметив отчаянное выражение лица Джонни, я вмешиваюсь в разговор, прежде чем Лу пускается в объяснения. Финансовые расчеты, демонстрация ошибочности концепции «себестоимости продукта» сейчас не помогут – только больше запутают Джонни. Я решаю подойти к этому с другой стороны.

– Джонни, где бы ты предпочел купить японскую камеру – в Токио или в Манхэттене?

– В Манхэттене конечно.

– Почему?

– Потому, что в Манхэттене дешевле.