Цель. Процесс непрерывного совершенствования - Элияху Моше Голдратт

Это все знают, – уверенно говорит Джонни, тут он на твердой почве. – Я знаю место на Сорок седьмой улице, где отличные цены – половина от той, что хотели взять с меня в Токио.

– А почему, на твой взгляд, в Манхэттене дешевле? – спрашиваю я и сам отвечаю на свой вопрос: – А, понятно, должно быть, негативные цены за транспортировку.

Мы все смеемся.

– Ладно, Алекс, ты меня убедил. Я так и не понял, но раз это хорошо для японцев, то должно быть выгодно.

Мы сидим над цифрами почти три часа. Хорошо, что я захватил с собой Ральфа и Лу.

Мы рассчитываем нагрузку на бутылочные горлышки, которую принесет эта огромная сделка, – никаких проблем. Мы проверяем, как это скажется на каждом из семи проблемных рабочих центров: два могут достичь опасной зоны, но мы справимся. Затем мы рассчитываем финансовый эффект – выглядит внушительно. Весьма внушительно. Наконец все готово.

– Джонни, у меня еще один вопрос. Где гарантии того, что европейские производители не начнут ценовую войну?

– А тебе-то что? – отмахивается Джонни. – C такими смехотворными ценами я заполучу мсье Джанглера минимум на год.

– Этого недостаточно, – говорю я.

– Ну с тобой просто невозможно. Я так и знал: все было слишком хорошо, чтобы в это поверить.

– Дело не в этом, Джонни. Я хочу использовать эту сделку, чтобы прорваться на европейский рынок. Мы не можем позволить себе ценовую войну. Мы должны прийти туда с чем-то, кроме цены, что затруднит местным производителям конкуренцию с нами. Скажи, какие в Европе средние сроки поставки?

– Почти такие же, как здесь, – от 8 до 12 недель, – отвечает он.

– Отлично. Пообещай своему мсье, что, если он примет на себя обязательство по годовым объемам закупок, мы будем поставлять ему любое разумное количество в течение трех недель по получении его факса.

Джонни ошарашенно спрашивает:

– Ты серьезно?

– Серьезнее не бывает. И, кстати, я могу начать поставки немедленно. У меня на складе есть все, что необходимо.

– Ну что ж, это твоя голова, – вздыхает он. – В любом случае скоро вся ответственность ляжет на тебя. Если сегодня ты со мной не свяжешься, завтра я отправлю ему факс. Можешь считать, дело сделано.

Только вырулив с парковочной площадки, мы даем себе волю и минут 15 никак не можем успокоиться. Потом Ральф и Лу с головой уходят в детальные расчеты. Время от времени они объявляют мне о незначительных поправках, как правило не больше нескольких сотен долларов. По сравнению с общей суммой сделки подобные цифры не играют никакой роли. Но Лу это успокаивает.

Меня это не тревожит. Я пою во всю силу своих легких.

У Ральфа и Лу уходит полпути на перепроверку, и наконец они полностью удовлетворены. Лу объявляет конечную цифру. Прибавка к чистой прибыли завода – внушительное семизначное число, что, однако, не мешает Лу уточнить его до последнего цента.

– Довольно выгодная сделка, – замечаю я. – И подумать только, Джонни был готов отказаться… Что за странный мир!

– Несомненно одно, – делает вывод Лу, – в решении маркетинговых проблем полагаться на людей из отдела маркетинга нельзя. Они находятся в тисках старых губительных взглядов даже больше, чем производственники. Попробуйте представить реакцию людей, когда я начинаю объяснять им, что они слишком доверяют производственному учету.

– Да, – вздыхаю я, – судя по сегодняшнему разговору, от этих парней не стоит ожидать слишком многого. Хотя, знаете, в Дике что-то, может быть, и есть.

– Трудно сказать, – замечает Лу. – Особенно если учесть, что Джонни крепко держит его под своим башмаком. Алекс, как ты собираешься это сделать?

– Сделать что?

– Изменить весь дивизион.

Это выводит меня из состояния эйфории. Черт бы тебя побрал, Лу, ну зачем надо было сейчас об этом говорить?

– Милостью Божьей, – говорю я. – Вчера мы жаловались на нашу инерцию. Сравните ее с инерцией, с которой мы столкнемся в дивизионе.

Ральф смеется, Лу стонет, а я испытываю к себе сострадание.

Эта неделя, несмотря на такой впечатляющий прогресс, доказала: я все еще руковожу тем местом, на котором сижу. Если бы не интуиция Ральфа, что чего-то не хватает, мы бы даже не заметили этих огромных новых возможностей. Или сегодня. Я был на волосок от того, чтобы сдаться. Если бы не Лу, который указал нам верное направление…

Я должен выяснить, какими методами управления мне нужно овладеть. Слишком рискованно и дальше обходиться без них. Я должен сконцентрировать на этом все свои усилия. А я даже знаю, с чего начать…

Может быть, все это время я держал ключ в своих руках? Что я сказал тогда Джули в ресторане? Мои собственные слова эхом звучат у меня в голове: «Когда у Ионы было время этому научиться? Насколько я знаю, за всю свою жизнь он ни дня не проработал на производстве. Он физик. Не верится, что ученый, сидящий в своей башне из слоновой кости, может знать так много реальных деталей о жизни производства».

Потом эта мысль об «ученом» появилась опять, когда Лу и Ральф спорили о пользе классифицирования данных. И я сам дал ответ: «Как обнаружить этот внутренний порядок? Лу задал этот вопрос риторически, так, как будто ответ очевиден: это невозможно. Но ученые обнаруживают внутренний порядок вещей… А Иона – ученый».

Ответ на вопрос о необходимых мне приемах управления лежит где-то в научном методе. Это очевидно. Но что мне делать? Я не могу засесть за учебники по физике, моих знаний математики не хватит даже для того, чтобы одолеть первую страницу.

Но может быть, мне это и не нужно. Иона подчеркнул, что не просит меня разрабатывать эти приемы. Просто мне следует четко определить, что они должны собой представлять. Может быть, будет достаточно научно-популярных книг? По крайней мере надо попробовать.

Надо будет сходить в библиотеку и покопаться там. Первым современным физиком был Ньютон. Возможно, оттуда и следует начинать.

Я сижу в своем кабинете, положив ноги на стол и уставившись в пространство пустым взглядом.

За все утро было только два звонка, оба от Джонни Джонса. В первый раз он позвонил сообщить, что сделка с французами подписана. Джонни был очень горд тем, что ему удалось выторговать лучшие условия, чем он ожидал: в ответ на гибкость и незамедлительность нашей реакции на их будущие заказы Джонсу удалось выбить из них несколько лучшую цену.

Во второй раз он хотел узнать, можно ли подходить с этой же концепцией к нашим клиентам на внутреннем рынке, то есть предлагать долгосрочный контракт, в котором будут фиксироваться только приблизительные годовые объемы и наше обещание выполнять отгрузку в течение